Délimiter sa cible
Même si cela prend du temps, la phase préalable d’étude de marché et d’identification de sa cible commerciale est indispensable pour ne pas faire fausse route. Pour ce faire, il est nécessaire d’acquérir des fichiers de prospection afin de disposer d’informations qualifiées sur les entreprises qui vous intéressent (coordonnées précises, situation financière, etc.). Vous pourrez alors affiner vos critères de sélection : activité, lieu géographique, chiffre d’affaires, nombre de salariés… On peut matérialiser un client idéal type. Ensuite, il faudra apprendre à cerner les besoins que le prospect exprime, pour confirmer que votre offre peut l’intéresser. Par ailleurs, il ne faut pas hésiter à tester des secteurs d’activité qu’on ne connait pas encore, afin de sortir de ses réseaux habituels.
Identifier les prospects prioritaires
Parmi les prospects qui ont été qualifiés lors de ce premier tri, on peut faire ressortir ceux qui doivent être contactés en priorité, parce que vous savez que vous avez des chances de les convaincre rapidement : ce sont soit ceux qui ont un potentiel de marge important, la marge étant plus importante que le chiffre d’affaires en termes de rentabilité, soit ceux qui sont susceptibles de signer rapidement. Il faut aussi prendre en compte les prescripteurs, qui vont « travailler » pour vous : ce sont vos fidèles fournisseurs, vos clients, vos partenaires…
Établir un budget et évaluer les ressources
La prospection est un investissement à part entière. Elle doit contribuer à créer ou à maintenir la trésorerie nécessaire à votre activité. A ce titre, un budget doit lui être affecté, ainsi qu’un prévisionnel que vous pourrez établir avec l’aide de votre comptable. Il faut aussi être conscient des ressources humaines et du temps qui seront nécessaires pour réaliser vos objectifs.
Définir un plan d’actions
Une fois ces bases posées, il reste à mettre en place un plan d’actions : définir le temps imparti à la prospection, et fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et définis dans le temps) en termes de nombre de prospects qualifiés à atteindre, de rendez-vous physiques, et de signatures de devis. C’est au cours des premiers échanges téléphoniques qu’il faudra savoir décrypter si le prospect a un réel besoin de vos produits ou services, et s’il est judicieux d’y consacrer du temps.
Utiliser un outil de suivi commercial
L’utilisation d’un CRM (outil de gestion de la relation clients) permet de paramétrer les critères nécessaires au filtrage des prospects (chiffre d’affaires, taille de l’entreprise, lieu d’implantation, etc.), de lister les actions passées et à venir, de gérer ses relances, et d’affiner au fur et à mesure la qualification de ses fichiers. L’idée est de rendre ces informations accessibles à l’ensemble des personnes concernées dans l’entreprise : dirigeant, commerciaux, comptable, responsable marketing, etc.
Aria Développement propose, outre son CRM disponible en ligne et en mode SAAS sur abonnement, de mettre à votre disposition des fichiers de prospection et des forces supplétives de prospection commerciale, au rythme qui vous convient.
Le fait d’avoir une bonne visibilité sur vos objectifs, sur votre stratégie commerciale et sur les démarches en cours rassurera votre banquier, vos partenaires, et vos salariés, et renforcera de fait la motivation indispensable au succès de l’entreprise.